大名鼎鼎的空中客车大家都知道吧?不知道空客总该知道空客A320吧,这么有名的飞机.今天空客和波音几乎垄断了世界上的干线飞机,在辉煌的今天,我们不妨翻翻空中客车的发家史.在最开始,空客(Airbus)根本就不是波音(Boeing)的对手,空客算那根葱.可是因为一位推销员扭转了这种局面,这位帅哥的名字叫做"拉底埃".

     这家伙卖飞机就跟卖白菜似的,一筐一筐地把飞机卖到世界各国.其中,有很多谈判手段值得我们学习,我们翻翻其中的一个小故事.在空客刚开始的时候,刚好遇上经济危机,空客的高层领导急的真像热锅上的蚂蚁,在这里有一点需要说明,人家卖的是飞机,不是白菜,卖飞机讲究的是安全,你一个刚成立的公司,我凭什么花几亿买个风险回来?虽然生不逢时,但是命中定有贵人相助,拉底埃来了.此前他只不过是小小的一个白菜级别的推销员...

     当时空客跟印度一家公司签订了销售协议,但是该订单并没有经过印度政府许可,所以,此次交易极可能流产.空客派出了拉底埃前往印度谈判.这家伙,到了印度见了印度主管这事的一位少将,开篇就来一句:"正是因为您,才使我在我的生日这一天又来到我的出生地."拉尔少将非常吃惊:"你是在新德里出生的?"拉底埃马上给他讲了一个故事:原来拉底埃的父亲是一名法国驻印度的商务官员,并且和印度的一些大企业家、银行家、大律师的私交甚好.拉底埃列举的这些人名,也正是拉尔少将的老相识.朋友的朋友,也是自己的朋友,拉尔少将非常高兴,马上设宴款待拉底埃一行.尽管印度已与波音公司达成了意向,但拉尔少将还是给了拉底埃一次谈判机会.第二天上午,双方坐定,稍事寒暄,谈判还没有正式开始,拉底埃抓住机会递给拉尔少将一张相片,拉尔少将一看相片,顿时热泪盈眶.拉底埃马上给他讲了一个故事:原来那张相片上有三个人,一个是拉底埃（儿童时）,一个是拉底埃的父亲，还有一个是印度人——那不是别人,正是印度的国父——圣雄.甘地,三个人在一条游轮的甲板上照得一张合影。当时甘地为了印度的独立到欧洲去访问,拉底埃的父亲正好回国述职,他们坐上了同一条游轮.在照片上,甘地十分喜欢小拉底埃,这让拉尔少将不得不对拉底埃另眼看待.接下来的谈判就仅仅变成了一个程序,双方很快就签定了购买23架"空客-A300"型飞机的合同.后来用拉尔少将的话来说:"在我一生当中,还没有一个人是拿着甘地的照片向我推销飞机的人,拉底埃是第一个,所以我无法拒绝."

     拉底埃在谈判中,无非就打了一张牌,感情牌.首先他列举了一些父亲的朋友,也是拉尔少将的朋友,恩,大家朋友一场,给点面子吧.其次,他又来了一招,亮出了甘地,甘地是谁?印度的英雄,大家的偶像.这么说大家可能感觉不深刻,如果在60年代,一位美国人拿着和毛主席称兄道弟的照片,这事能不顺吗?

     但是如果一开始,拉底埃就说我是来谈判的,我们卖给你的那23架飞机你还要不要?估计空客公司今天还有没有都是个未知数.当我们跟对方谈判的时候,如果没有确定把握谈成,不妨先退一步,理一理自己手中的牌,好好打.

     不得不承认，不论你的个人能力多么的优秀，在这个社会中，都需要面对的很多的困境，朋友背叛，亲人反目，不论你是谁都会有力不从心的烦恼吧？当然我想更多的是自己对金钱的渴望而不能拥有的苦恼。

　　我的印象中有一个很深刻的借钱原理，现在有一笔生意，需要用钱，20万，现在一分钱没有，怎么办？借！

　　三个人不同的借钱办法：

　　P1:哎呀，伯伯，我这边有一个项目，需要20万，现在身边实在是没有钱，不过这个项目肯定能挣钱，最多过一年我就能还给你，你能不能借我？

　　P2:哎呀，伯伯，我这边有一个项目，需要20万，可是我现在只有18万，这个项目准挣啊，可惜现在就是缺点钱啊！！哎呀，你说我心里这个急啊，伯伯你能不能借我2万，明天开春我肯定还你。(出了这家走那家,直到借满20万)

　　P3:哎呀，伯伯，你好阿，最近怎么不见你来找我老爸阿？近来身体还好吧。(....省去谈话1小时).对了，伯伯,我有点事想求你帮忙！我这里有笔生意阿，需要20万，可我手里的资金最近周转不过来阿，现在我只有18万，你能不能先借我2万，来年春天我连本带利一起还你。这个项目好阿，局长亲自给批的。你说什么都疏通了，结果资金出了问题，急阿。伯伯你看，你借我2万，明年银行的利息我一份不少你的，你放银行和放我这里都一样保险。

　　先说说按照这三种办法，谁能借满20万，即使借到了20万，那么，下一个项目，你再去借钱，人家还能借给你吗？

     我们分析一下，我们大多数人都是按照第一种方法，说明自己的这个项目有多挣钱，自己多么着急需要钱。但是相比之下，第二种方法，作为被借钱者，我们往往会有种被动的感觉，哎呀，你看看，20万，人家18万都有了，咱们这几万算什么，往往在借给别人的时候，还要说句“我这几万块小钱，但愿能帮上你。”第三种方法，借钱者重点放在1.我有18万差2万，2.这个项目有不少人罩着，顺利。3.分析被借者将会得到什么利益。

     被借者无非担心这2个问题：1.能否顺利归还。 2.我能得到什么好处，如果没有好处，至少要没有坏处吧？这个坏处指担心受怕，你的项目要是不顺利，那我这钱不丢水里去了？难道你想指望我天天看新闻，每天最担心看到你破产的新闻。

     你说的没错，这当中撒谎了，对，我没有18万，天啦，难道你要我去和人家说，我这里有20万的缺口,空手套白狼？我估计听了这个肯定被吓着了。

     再来分析一下，当这三个人再去借钱的时候，被借者是什么心态？

     1. 哎呀，上会差20万，借了才多久，这次又来借来，会不会他资金真的有问题啊？

     2. 恩，上次借他的2万，这个小伙还挺讲信用，哎，谁叫我和他老爸是好朋友，要不看这两点，我还真不想借他!

     3. 恩，这小伙，还真不错，还诚信，这不，生意越做越大啊，上会还钱还说给我利息，哎，不好意思收阿，哈哈，结果给我送来两瓶茅台，也好。

     注意：请不要在意我是不是理想化这个假设，或许我忽略了被借者对钱的谨慎态度，但是这属于大众化的一个倾向。

     没错，这仅仅是我对借钱原理举的一个例子，但是请大家想想，生活中，是不是很多事情都符合这个规律，这其实是一个恶性或者良性循环的意思，但是你有没有想过，很可能你的一生就陷入这个循环中去了!

     之所以说这是一种循环，是因为，本来我们没有这个实力，没有关系，我们必须让我们的支持者相信我有这个实力，因为只有获得他们的支持我才能成功，OK,成功后我的实力大增，我们可以Show给我们的支持者，看，我没骗你吧？你的支持者会说：恩，是阿，我一开始就相信你有这个实力的。并且在下轮环节中继续重复这一幕，从而，形成一种良性循环。但是，如果我们一开始就让我们的观众知道我们没这个实力，如果我们不幸失败，我相信，观众绝对不会再买我们的彩票，那么，我们的下坡路可能就不能刹车了，显然这种恶性循环是我们不愿意看到的。

    很多时候，我们在进行一笔“生意”，我们渴望得到某些“观众”的支持，这个时候我们需要做的是什么？我们绝对不能说，虽然我很弱小，但是我很有信心搞定对面那个？Really？真的吗？鬼才信你，天知道我支持你，结果你输了，对面那个会不会找我麻烦？但是在这里，请相信我，你一定要去争取那些举棋不定，模棱两可的人，至于那些坚决认为你会输的人，就不要去浪费时间了。并且一定要讲究效率，什么是效率？发现对方的弱点，用最简洁的办法K掉对方。你不要告诉我我支持你我得不到任何好处。屁阿？我支持你，你赢了我得到什么。在这里，你需要分析给你的观众，我赢了你将会得到什么，注意是你，观众自己。我读过很多优秀企业家的故事，他们都有一个共同点，在谈判的时候，首先不会说我要怎么怎么的，相反，他们都首先分析，在这笔交易中你会得到什么好处。我并不是说人爱贪小便宜，不可否认，这是不少人的弱点。不给人家一点甜头，以后怎么混？

     我喜欢奋斗是因为陆涛的一件事，向南出去谈合同，对手也在那争合同，但是对手的报价比向南的低，而向南这边已经不能再低了，这个时候陆涛说，那个局长需要什么？向南说，那当然是钱了，可咱们没有阿。陆涛说你再想想，向南想起说局长儿子想出国一直没着落。陆涛说这不得了嘛。你们的项目不是要买机器吗？把你们出国学习的名额让一个给他不就得了。虽然不少人批评奋斗太理想化，但是我觉得这件事反应人陆涛还是很有脑子的。你既然是个生物就肯定有弱点，既然没有钱，那就来点别的吧。

     华为的老总叫任正非，任总有一个习惯，就是低调，在这里我不详抨击那些非主流小白脸的“低调的华丽”，我也不想知道他们是不是真的懂什么叫低调。任总从来不让对手知道自己真正的实力，如果我告诉大家华为是思科的对手大家肯定不屑一顾，但是事实就是这样，华为已经在慢慢的吞噬着思科的市场。我见过一篇报道说华为是最危险的，没错，我们绝对不能让对手知道自己的底细。

    有时候我们的手不够大，不能握住对方的拳头，没有关系，我自己握不住，不是还有别人嘛，但是最关键的地方在于，我们不能让对手一开始就知道自己的底嘛，但是有些人他就不一样，手大，不得了，一手遮天阿！和别人过招时，二话不说，手一亮，结果一看人家的大拳头傻眼了，所以说，我们要有耐心，对方伸出拳头自己再亮出手掌也不迟。是的，我们不必事事亲为，我们不需要手长的比天还大，但是我们可以让手掌遍布天下，所以我经常说，技术和管理（销售）的区别就在于此，技术一般只管着我的手如何更好更稳更牢固的抓对对方的拳头，而管理却关心的不是这个，我才不管你自己抓的牢靠不牢靠，你自己看着办吧，我只管，你手掌大些，你抓那个大拳头吧，你手掌稍微小些，给你抓个小的，你手掌怎么这么小，算了，你，直接淘汰。Ok，好玩吧？刺激吧？握住拳头可不是件好玩的事可，不过与我无关!

     在困难面前，我们同样需要这样的原理来为我们找到解决困难的途径和方法，在困难面前很可能我们自己难以解决，没关系，没有人会说你不行，关键之处在于不要自己乱了阵脚，找到能解决问题的人或者人们，淡定，小case 嘛，给我上，搞定了回来我给你好处。所以说，古代历代皇帝都不在于他们有多能打，关键在于他一般知道怎么指挥别人怎么打，也就是怎么指挥自己的手下握住别人的拳头。

     不过我们的表现通常有两种，一种是什么也不想，没上进心，光想着自己的小日子滋润着，ok，这日子，绝了。另一种是没能力光空想，还非得要伸出自己的小手掌，握住别人的大拳头。什么意思自己理解。我们需要掌握全局，当事情全都超出控制范围时候，难道我们没有一个自省机制么？正是这两种心态，造就了一大批凡人，这两类人在困难和挫折面前，要么是开始举起拳头发誓要打败困难，和苦难作斗争，不几天边败阵下来，一蹶不振，要么是破罐子破摔。马云说的好嘛：我们要的不是一天的激情，要的是持久不断的激情。

    成功马上就要诞生，冷静，我们仔细的想一想，我们准备好接受了吗?或许在成功来临之前，老天会再给我们一次考验？就象那个挖井原理一样，有位先生挖了无数个坑也没找到水，天知道他只要再往下挖几米水就汩汩冒出来。恒心和平常心。相信我，如果你有这种实力，成功肯定就是那块蛋糕，迟早是你吃的，即使你吃不到这一块，没关系，下一块是新口味，味道更好。

    恒心。我无比崇拜无比崇拜无比崇拜那些有恒心的人。不论你做什么，只要你有恒心我都崇拜！每天7点起来，每天写一篇日记，每天跑步，每周爬山，等等等等。我看过一个故事，不知道阿基米德和亚里士多德谁是谁的老师，谁是谁的学生，我忘记了，假设吧，阿基米德是亚里士多德的学生。有一天，亚里士多德问全班学生，说你们认为自己有恒心的举手，全班全部举手。这位老师又说了，那么，从现在起，你们每天把自己的手臂网上挥动一下，一年后我再问你们同样的问题。一年后，只有阿基米德举手。这个故事，很简单很简单，但是非常震撼我，我知道，如果我是这个班的学生，一年后我可能也不能举手。但是我佩服那些人，那些坚持不懈的人！我向你们致敬！

     再者，万事平常心，这是一个成功管理者必备的素质，其实我在这点上面做的很好，我不知道这个是讽刺还是夸奖。古丞相范仲淹说：不以物喜，不以己悲。我相信很多年轻人甚至老年人将此作为自己座右铭或者格言勉励自己，但是我肯定的是，理解这句话的真正含义并且真正做到的绝对没几个。

     这句话翻译成现代文就是：不因为物（财物、外物）的丰富、富有而骄傲和狂喜；也不因为个人的失意潦倒而悲伤。其涵义是指无论面对失败还是成功，都要保持一种恒定淡然的心态，不因一时的成功和失败而妄自菲薄，无论何时都保持一种豁达淡然的心态。这句话本意我想并不是告诉大家说，你不要在乎成功失败，而是要让自己的心态淡如止水，My God ，你这不是间接盗版老子先生曰的”无为”嘛？ 如果真的是这样，那么我想一个人活着也就没有什么意思了。所以,错！我并不是反对历史，他廉洁正直我知道，但是我了解过范仲淹在历史上是怎么一个人，俗话说宰相肚里能撑船，范仲淹表达的是一个以不变应万变的思想，淡定，对吧？宰相，一人之下，万人之上，主管着国家的大小事件，不论国家遇到什么样的危难，首先必须的是自己不要乱阵脚。对，我们要冷静，要淡如止水，但是我们为什么要这么做，难道敌人送我一匹大木马(典故，希腊神话，自己参阅)，我们不应该高兴吗？敌人都已经主动示好了呀。所以说不论什么时候，我们都需要保持冷静，但是谨记这是为我们找到通往成功之路而服务，而不是用来装酷。